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Buyer persona: cómo definir a tu cliente ideal

Introducción

Es un concepto que incluso los negocios ya establecidos necesitan usar para redefinir el perfil de su audiencia. Y aún más importante paran los que acaban de crear su estrategia de marketing.

La frase "buyer persona" (cliente ideal) se utiliza en prácticamente cualquier curso de marketing, artículo y otros materiales educativos. Muchos negocios asumen que todo el mundo tiene un buyer persona, lo conoce y sabe cómo utilizarlo.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una descripción abstracta de tu consumidor ideal. Se puede basar en datos cualitativos y cuantitativos de una investigación de mercado, competidores y perfiles de clientes existentes.

Sin embargo, generar un buyer persona no consiste en describir una potencial audiencia de compra de un negocio. Sino en generar un conjunto de datos que puedan ser utilizados por los departamentos de marketing, ventas y productos para crear campañas basadas en datos e inversiones inteligentes.

¿Por qué es el buyer persona importante para tu negocio?

Después de hacer una primera evaluación de mercado, determinar el buyer persona es el siguiente paso para definir las estrategias de marketing, productos y del negocio en general. Al fin y al cabo, el desarrollo de productos y negocios, junto con las actividades de marketing, provienen de los conocimientos sobre la audiencia objetivo. Los buyer personas ayudan a los negocios a decidir:

  • Hacia dónde orientar el desarrollo de productos;
  • Qué tipo de contenido crear;
  • Cómo comunicarse con los clientes potenciales;
  • Cómo captar y retener clientes.

El resultado final de definir un cliente objetivo, es captar la atención de visitantes de calidad, atraer clientes potenciales relevantes y facilitar el proceso de conversión y retención.

Los buyer personas (o clientes ideales) pueden ayudar en muchos procesos esenciales de las empresas:
  • El desarrollo de productos depende de los datos del buyer persona y la jornada de compra. Los perfiles de buyer persona pueden revelar lo que la audiencia necesita del servicio o producto. Permite a los equipos de desarrollo priorizar las alteraciones en los productos y saber cuándo se deben realizar cambios importantes en una oferta.
  • Los especialistas utilizan los perfiles de buyer persona para mejorar las estrategias de marketing. Desde investigaciones de palabras clave, textos de anuncios, hasta las decisiones de externalización de contenido, se puede utilizar la información para crear estrategias promocionales más eficaces.
  • Al conocer los puntos débiles y los retos de los clientes potenciales, los equipos comerciales también pueden utilizar esta información para pulir el tono de las ventas y saber qué aspectos del producto/servicio destacar.
  • Al utilizar la información del perfil de buyer persona, los equipos de servicio al cliente pueden mejorar su trabajo, ya que conocen de antemano los problemas y desafíos a los que se enfrentan los clientes.

Utilizar el perfil de buyer persona para tomar decisiones estratégicas de marketing

En términos de marketing, la información del buyer persona se utiliza para crear mensajes más relevantes, y adaptar la estrategia de contenido en función del viaje del consumidor. Asimismo, permite crear experiencias de marca más personalizadas.

Los perfiles de buyer persona ayudan a los profesionales del marketing a entender mejor a sus clientes (potenciales y actuales). Y así, descubrir qué es lo que los motiva a elegir una opción sobre otra.

Todos los aspectos del marketing pueden beneficiarse de las características del buyer persona: email, digital, contenido y social. ¿Pero cómo utilizan exactamente esta información los profesionales del marketing?

  • Mejor segmentación de los clientes: el «marketing para todos» no es bueno para las empresas. Los clientes ideales pueden ofrecer detalles esenciales que potenciarán tu estrategia de marketing y atraerán compradores potenciales más cualificados.
  • Experiencia de marca personalizada: con un conocimiento más profundo de los puntos débiles de los clientes potenciales, los especialistas en marketing pueden crear mensajes más específicos, ofrecer contenido de forma más eficiente y personalizar ofertas.
  • Identificar a los clientes potenciales de mayor calidad: la creación de contenido es solo la punta del iceberg del marketing. La distribución con el alcance son igual de importantes. El perfil del buyer persona debería mencionar también dónde «pasan el rato», para saber a qué canales y plataformas dirigirse con contenido específico.
  • Alineación de cross-marketing: para mantener la alineación entre los distintos equipos de marketing, los profesionales siempre puedan revisar los perfiles del buyer persona para asegurarse de que están satisfaciendo las necesidades de los consumidores.

Crear una plantilla del buyer persona

Antes de recopilar información, es importante definir qué peculiaridades debe adoptar el perfil del buyer persona (también conocido como plantilla del buyer persona). Desde datos demográficos a valores, cualquier pieza del puzzle ayudará a los profesionales del marketing a conseguir una idea más clara del consumidor «ideal».

Al principio, los profesionales del marketing le dan a su buyer persona un nombre y un avatar imaginario (foto) y depués rellenan los siguientes detalles:
Demografía

Los datos básicos que deberían estar incluidos en el perfil del buyer persona.

  • Edad/Sexo (intenta ser lo más preciso posible, ya que ayudará a los equipos de redacción y diseño a utilizar el lenguaje y estilo correctos)
  • Nivel de ingresos (incluyendo los ingresos anuales)
  • Ubicación (urbana/suburbios o ciudad/país)
  • Estado familiar (especialmente importante para los consumidores de las marcas B2C)
  • Nivel de educación (especialmente importante para los equipos de marketing de contenidos)
Estado profesional

Tanto las compañías B2B como las B2C deberían prestar atención a esta parte, ya que a menudo tienen que determinar si se dirigen a los que toman decisiones o los usuarios reales de productos y servicios.

  • Cargo y nivel (gestores, profesionales, especialistas, etc.)
  • Industria
Psicografía

La psicografía tiene que ver con los valores, puntos de vista y objetivos de las personas. Es una parte importarte del perfil, ya que los usuarios insisten cada vez más en que las compañías compartan sus valores, expresen sus opiniones y se unan a las conversaciones globales.

La investigación realizada por Edelman muestra que el 65% de los consumidores afirma que la reacción de una marca a la pandemia de la COVID-19 influirá en si escogen un servicio/producto. Mientras que el 33% ha admitido haber descartado un producto ya que la marca no ha cumplido con sus expectativas.

  • Metas profesionales/personales
  • Creencias y valores (por ejemplo, para algunas empresas podría ser importante saber si sus clientes son religiosos o no, conservadores o liberales, etc.)
Puntos débiles y retos

A esta sección los especialistas de marketing y otros equipos deberían prestar más atención. Solo con aprender cuáles son los problemas y obstáculos que una empresa puede remediar con soluciones más relevantes, ya merece la pena.

  • Principales retos y puntos débiles
  • Obstáculos para superar los desafíos a los que se enfrentan los consumidores
  • Miedos irracionales/racionales
Influencias y fuentes de información

Para identificar la jornada de compra del buyer persona, tienes que averiguar a quién escucha, en quién confía y en qué plataformas busca soluciones. Esta información es una fuente valiosa de orientación para tus esfuerzos de marketing, comunicación, relaciones públicas y distribución de anuncios y contenido.

  • Blogs, redes sociales y webs preferidas
  • Medios favoritos (digitales y en papel)
  • Influencers y líderes de opinión en quienes confían y admiran
  • Eventos favoritos, conferencias (online o offline)
Proceso de compra

La última sección tiene que revelar cómo el cliente objetivo toma decisiones de compra. Esta información amplificará el viaje del consumidor y las ventas, también ayudará a los equipos digitales a definir eventos relevantes.

  • El rol de los clientes en el procesos de toma de decisiones de compra
  • Ciclo de vida potencial (¿con qué frecuencia compran un producto o servicio?)
  • ¿Qué les impide realizar una compra?

Cómo encontrar datos para crear un buyer persona

Una vez que ya sabes qué información recopilar, tienes que averiguar cómo hacerlo y dónde encontrarla. Puedes obtener la información para determinar la audiencia objetivo de dos fuentes: una investigación de mercado o datos sobre los clientes existentes.
Obtener datos de clientes existentes
Realizar entrevistas a los clientes

A los clientes existentes les suele gustar la idea de ser entrevistados por una marca que ya usan y con la que tienen afinidad, especialmente si obtienen beneficios adicionales: descuentos, regalos, contenido especial, etc.

Preguntar a antiguos clientes también puede ser potencialmente útil, ya que pueden proporcionar información sobre por qué dejaron de utilizar el producto/servicio y qué solución están utilizando ahora.

Usar formularios y cuestionarios en la web, puede ayudar a los especialistas en marketing a abarcar más clientes potenciales o a aquellos que simplemente siguen la marca en las redes sociales o leen el blog. Puede ayudar a descubrir qué les impide dar el paso final y convertirse en compradores.

Obtener información del equipo de ventas
El equipo de ventas trata con consumidores y clientes potenciales todos los días. Por lo tanto, pueden compartir detalles sobre la parte cualitativa del perfil de los clientes potenciales con los especialistas en marketing: sus puntos débiles, desafíos, obstáculos, objetivos y valores.
Obtener información de los datos empresariales/digitales
Como punto de partida, Google Analytics puede ser una fuente valiosa de información sobre los clientes actuales y potenciales. Completar el análisis digital con herramientas de gestión de relaciones con los clientes, y otras plataformas de análisis impulsadas por la tecnología, puede ofrecer mucha información sobre los intereses, hábitos, patrones de comportamiento de los clientes y mucho más.

Unir el buyer persona con las tácticas de marketing correctas

Tener información sobre los perfiles del buyer persona puede mejorar la estrategia de marketing de la empresa, ya que existe un mapa personalizado del recorrido del consumidor (o viaje del consumidor) para cada uno.
La mejor manera de optimizar la experiencia de los clientes potenciales y guiarlos sin problemas es hacer énfasis en el marketing de contenidos, un aspecto crucial del marketing digital. Usar esta sencilla matriz para obtener ideas de temas y tipos de contenido para cada buyer persona, en cada paso concreto del viaje de los consumidores, puede mejorar el enfoque de marketing de contenidos de la empresa y, en general, las decisiones y tácticas de marketing digital.
Buyer persona cómo definir a tu cliente ideal

Artículo tomado de semrush

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