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Introducción
La frase "buyer persona" (cliente ideal) se utiliza en prácticamente cualquier curso de marketing, artículo y otros materiales educativos. Muchos negocios asumen que todo el mundo tiene un buyer persona, lo conoce y sabe cómo utilizarlo.
Un buyer persona es una descripción abstracta de tu consumidor ideal. Se puede basar en datos cualitativos y cuantitativos de una investigación de mercado, competidores y perfiles de clientes existentes.
Sin embargo, generar un buyer persona no consiste en describir una potencial audiencia de compra de un negocio. Sino en generar un conjunto de datos que puedan ser utilizados por los departamentos de marketing, ventas y productos para crear campañas basadas en datos e inversiones inteligentes.
Después de hacer una primera evaluación de mercado, determinar el buyer persona es el siguiente paso para definir las estrategias de marketing, productos y del negocio en general. Al fin y al cabo, el desarrollo de productos y negocios, junto con las actividades de marketing, provienen de los conocimientos sobre la audiencia objetivo. Los buyer personas ayudan a los negocios a decidir:
El resultado final de definir un cliente objetivo, es captar la atención de visitantes de calidad, atraer clientes potenciales relevantes y facilitar el proceso de conversión y retención.
En términos de marketing, la información del buyer persona se utiliza para crear mensajes más relevantes, y adaptar la estrategia de contenido en función del viaje del consumidor. Asimismo, permite crear experiencias de marca más personalizadas.
Los perfiles de buyer persona ayudan a los profesionales del marketing a entender mejor a sus clientes (potenciales y actuales). Y así, descubrir qué es lo que los motiva a elegir una opción sobre otra.
Todos los aspectos del marketing pueden beneficiarse de las características del buyer persona: email, digital, contenido y social. ¿Pero cómo utilizan exactamente esta información los profesionales del marketing?
Antes de recopilar información, es importante definir qué peculiaridades debe adoptar el perfil del buyer persona (también conocido como plantilla del buyer persona). Desde datos demográficos a valores, cualquier pieza del puzzle ayudará a los profesionales del marketing a conseguir una idea más clara del consumidor «ideal».
Los datos básicos que deberían estar incluidos en el perfil del buyer persona.
Tanto las compañías B2B como las B2C deberían prestar atención a esta parte, ya que a menudo tienen que determinar si se dirigen a los que toman decisiones o los usuarios reales de productos y servicios.
La psicografía tiene que ver con los valores, puntos de vista y objetivos de las personas. Es una parte importarte del perfil, ya que los usuarios insisten cada vez más en que las compañías compartan sus valores, expresen sus opiniones y se unan a las conversaciones globales.
La investigación realizada por Edelman muestra que el 65% de los consumidores afirma que la reacción de una marca a la pandemia de la COVID-19 influirá en si escogen un servicio/producto. Mientras que el 33% ha admitido haber descartado un producto ya que la marca no ha cumplido con sus expectativas.
A esta sección los especialistas de marketing y otros equipos deberían prestar más atención. Solo con aprender cuáles son los problemas y obstáculos que una empresa puede remediar con soluciones más relevantes, ya merece la pena.
Para identificar la jornada de compra del buyer persona, tienes que averiguar a quién escucha, en quién confía y en qué plataformas busca soluciones. Esta información es una fuente valiosa de orientación para tus esfuerzos de marketing, comunicación, relaciones públicas y distribución de anuncios y contenido.
La última sección tiene que revelar cómo el cliente objetivo toma decisiones de compra. Esta información amplificará el viaje del consumidor y las ventas, también ayudará a los equipos digitales a definir eventos relevantes.
A los clientes existentes les suele gustar la idea de ser entrevistados por una marca que ya usan y con la que tienen afinidad, especialmente si obtienen beneficios adicionales: descuentos, regalos, contenido especial, etc.
Preguntar a antiguos clientes también puede ser potencialmente útil, ya que pueden proporcionar información sobre por qué dejaron de utilizar el producto/servicio y qué solución están utilizando ahora.
Usar formularios y cuestionarios en la web, puede ayudar a los especialistas en marketing a abarcar más clientes potenciales o a aquellos que simplemente siguen la marca en las redes sociales o leen el blog. Puede ayudar a descubrir qué les impide dar el paso final y convertirse en compradores.
Artículo tomado de semrush
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