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En un mundo perfecto, tendría un presupuesto ilimitado para comercializar su negocio con el fin de encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas. Puedes comprar mucha publicidad en línea y fuera de línea, realizar promociones para generar tráfico en la tienda y en línea, y lanzar una campaña proactiva de relaciones públicas para aumentar la visibilidad y el conocimiento de tu producto o marca. Pero este no es un mundo perfecto. Siendo realistas, la mayoría de las pequeñas empresas e incluso muchas empresas medianas tienen más grandes ideas sobre cómo vender sus productos que los recursos disponibles.
Entonces, ¿por dónde empiezas si buscas más clientes?
Aprender a generar nuevos clientes potenciales de ventas es una habilidad esencial para un emprendedor. Incluso si usted no se considera un experto vendedor, usted necesita entender que las posibilidades para encontrar nuevos clientes van desde llamadas frías de la guía telefónica a la compra o creación de listas de clientes potenciales (bases de datos) a utilizar nuevas técnicas de Internet como la optimización del motor de búsqueda para impulsar nuevos negocios a su sitio web
Comprender su público objetivo. Antes de poder encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas, debe comprender quién es su cliente, qué propuesta de valor ofrece a los clientes y qué está ofreciendo su competencia actualmente en el mercado y dónde hay brechas para un nuevo participante.
En otras palabras, usted necesita hacer algunas investigaciones de mercado ─ ya sea que eso signifique contratar a una empresa externa para hacer el trabajo especializado o tratar de hacerlo usted mismo. Hay una desconexión subyacente entre su motivación para aumentar las ventas y la motivación de su cliente para resolver sus problemas.
«Atraer a más clientes es realmente escuchar sus necesidades, no ser una solución en busca de un problema».
«Hay muchos problemas existentes por ahí que necesitan ser resueltos que los clientes están dispuestos a pagar por hoy.»
Para desarrollar un plan de marketing para llegar a nuevos clientes, necesitas entender mejor a quién ya estás vendiendo. «Si estoy tratando de expandir las ventas, tengo que averiguar quiénes son mis clientes existentes. ¿Cuáles son sus datos demográficos? ¿Cómo son?». «Eso significa hacer investigación de mercado.»
La investigación de mercado abarca desde investigaciones cualitativas muy simples hasta análisis cuantitativos en profundidad. Se puede hacer de forma muy rápida y económica mediante el envío de encuestas a sus clientes existentes utilizando una de las muchas herramientas de encuestas en línea.
También puede conocer al público objetivo examinando las fuentes de información existentes. Pero dependiendo de las preguntas que esté tratando de responder y su presupuesto de investigación, su investigación de mercado puede implicar entrevistas más extensas con los clientes y estudios cualitativos sobre cómo se sienten los clientes objetivo acerca de su negocio, sus productos y servicios.
Ciertos productos y servicios pueden atraer a un público, pero no a otro, por lo que es fundamental comprender las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en su mercado objetivo
Utilice la información sobre sus clientes existentes para desarrollar un público objetivo para su negocio en su impulso para ganar nuevos clientes y aumentar las ventas. «Aunque hay clientes principales a los que intentas llegar, a menudo hay otros mercados que también son importantes abordar».
Por ejemplo, los padres podrían ser los guardianes de los productos dirigidos a niños o los gerentes de tecnología podrían tener influencia sobre la decisión de una empresa de invertir en software nuevo.
Determine qué mensajes clave, características y beneficios importan a cada mercado potencial. Dígale a estos clientes cómo su negocio puede ayudarles a resolver sus problemas. «Para que un cliente vaya a su tienda en línea, usted tiene que encontrar una razón por la que estos clientes quieren venir a usted». «La propuesta de valor tiene que ser deletreada claramente.»
A continuación, debe averiguar dónde llegar a estos clientes y si debe haber un plan de marketing o publicidad que vaya de acuerdo con ese alcance.
Llamadas frías. Esto es telemarketing sin el centro de llamadas. Es un contacto ciego con un cliente potencial que no espera un lanzamiento. Los clientes potenciales pueden ser recogidos a través de artículos, listas de clientes potenciales que son proporcionados por un tercero, o prestando atención a las empresas que llegan a la ciudad. «La gente siempre duda de llamar fríamente o hablar con alguien que no conoce», y es una barrera que se debe romper.
Redes. Esto se puede hacer a la antigua usanza, involucrándose en organizaciones comunitarias, como la Cámara de Comercio, o asistiendo a reuniones comerciales, como ferias. Las conexiones sociales pueden conducir a negocios potenciales.
«Todo ese tipo de cosas son formas importantes de establecer una red para encontrar nuevos clientes». El networking también ha dado un giro del siglo XXI en Internet, con el aumento de la popularidad de sitios web como LinkedIn, Facebook e Instagram. Muchas empresas encuentran que este tipo de redes, haciendo contactos a través de amigos o antiguos colegas, puede conducir a nuevos clientes.
Desarrolle embajadores de sus productos. Utilice contactos comerciales que hayan estado satisfechos con sus productos para ayudar a generar referencias y recomendaciones. Una vez que les haya vendido, los clientes pueden ayudarle a vender a otros ofreciendo testimonios positivos y aprovechando una campaña de referencia a un amigo creada por su negocio. Esta técnica también emplea marketing boca a boca.
Ayude a los clientes a ayudarle dándoles la munición que necesitan para contar su historia a los demás. «No tengas miedo de preguntar: ‘¿Hay alguien más con quien pueda hablar y también ayudar?».
Marketing de afiliados. Consulte los productos o servicios no competitivos que se están acercando a las mismas audiencias para ver si hay maneras de colaborar a través de esfuerzos de divulgación compartidos como boletines informativos, correos, cartas o oportunidades de colaboración con otras marcas. Probablemente puedas descubrir un puñado de productos o servicios afines que están hablando con tus clientes.
Sugiera a estos propietarios de negocios maneras en que sus negocios puedan apoyarse mutuamente. Sus clientes verán los esfuerzos conjuntos como una oportunidad de valor añadido para reforzar su elección de marcas.
Aproveche su sitio web. Hay todo tipo de herramientas en estos días a través de las cuales puede conducir a potenciales nuevos clientes a su sitio web. La optimización del motor de búsqueda (SEO), el uso de palabras clave y otras técnicas para hacer que su sitio aparezca en las búsquedas de los motores como google. También puede utilizar una variedad de blogs, Chat Bot, podcasts y seminarios web para generar conciencia para su sitio web y empresa. Un sitio web es una herramienta dinámica que no es una experiencia única.
Los principales motores de búsqueda están actualizando constantemente sus algoritmos, por lo que debe supervisar su sitio web de forma regular para asegurarse de que sus palabras clave son potenciales captadores de clientes para usted. Asegúrese de mantener su sitio web actualizado con contenido fresco para que sus clientes regresen a menudo para obtener más información.
Publicidad. Por lo general, se anima a las empresas a gastar entre el 3 y el 5 % de sus ingresos en publicidad, pero una pequeña empresa necesita asegurarse de que la publicidad sea efectiva. Una forma de hacerlo es preguntar a sus clientes dónde se enteraron de usted para que pueda medir lo que es efectivo. Además, también tienes que elegir cuidadosamente tus mercados para la publicidad para asegurarte de que estás llegando a tu público objetivo. Si te diriges a una audiencia adulta, los anuncios de periódicos y/o radio podrían ser el camino a seguir. Pero si es Gen X o Y lo que buscas, entonces es mejor que hagas publicidad en línea. «Tienes que definir tu demografía antes de desarrollar tu plan de publicidad o marketing.»
Con el fin de aumentar las ventas, muchas empresas creen que la única manera es encontrar nuevos clientes, pero varios expertos dicen que esta estrategia deja fuera una fuente potencial obvia de nuevas ventas. Es mucho más fácil conseguir que un cliente existente te compre que convencer a un nuevo cliente para que lo haga. «Se están olvidando de su base de clientes existente».
A continuación se explica cómo aumentar las ventas con su base de clientes
existente:
Productos de paquete. Puede «agrupar» algunos productos o servicios por un precio especial para tratar de conseguir que un cliente existente pruebe algunas de sus otras ofertas.
Prueba el «upsell». Convenza a su personal de ventas para que interactúe con los clientes existentes e intente vender esos productos o servicios relacionados con los clientes.
Ofrezca información privilegiada. Si supervisa el carrito de compras en línea de su sitio web, puede enviar un correo electrónico a un cliente existente que no completó una venta y ofrecerles un descuento para completar la compra.
Piense en las recompensas de los clientes. Al igual que las aerolíneas han hecho con volantes frecuentes, no hay razón para que una pequeña empresa no pueda recompensar a los buenos clientes con un programa de fidelización. Ofrecer un descuento en su cumpleaños o por cada 10 compras darles uno de forma gratuita.
Dar muestras gratis. Ofrecer regalos no necesariamente te va a costar un brazo y una pierna, pero puede aumentar las ventas al generar buenas sensaciones entre los clientes existentes, convenciéndolos de transmitir la muestra a un amigo o familiar, y/o convencerlos de comprar tu último sabor a helado o crema de manos.
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